Все об организации распродажи!

---

Как правильно организовать распродажу в продаже женской одежды?

Вот некоторые интересные вопросы которые мы сегодня постараемся разобрать:

Как организовать распродажу?

Как избежать популярных ошибок распродаж?

Как увеличить продажи в разы за счет правильных скидок?

Как распродать неликвиды перед началом нового сезона?

 

Распродажа товара существует, наверное, столько же, сколько и сама торговля. Посредством распродаж одежды стимулируется ее сбыт, и самое главное на распродажах избавляются от неликвидов и остатков.

 

Заметим, что если распродажа хорошо и грамотно спланирована, то она выгодна как покупателям, так и торговцам.

• Во-первых, она способна привлечь в магазин гораздо большее число покупателей, а они, в свою очередь, могут увидеть весь ассортимент одежды и приобрести значительно больше, нежели просто купить что-то по распродаже. Существуют всемирно известные распродажи, например, в Дубаи или в Сингапуре, на них приезжают из различных стран и в этот момент значительно увеличивается активность во всех бутиках и торговых центрах города. Вместе с распродажами проводят всевозможные шоу, фестивали и ряд других мероприятий в общегородских масштабах. Увеличивается нагрузка и возрастает товарооборот и в других доходных секторах – в развлекательных комплексах, в общественном питании, в гостиничной сфере.
• Во-вторых, распродажа способствует стимулированию покупателей принимать решения в данное время, а не откладывать покупку до апреля, февраля или до после дождика в четверг. В результате возрастает количество покупок в магазине в разы.
• В-третьих, распродажи, как правило, проводят традиционно с целью освобождения мест для нового товара – ведь изготовляемый ассортимент одежды постоянно освежается, меняются коллекции, модельные ряды. В случае продаж товара торговцем с большой скидкой, которая доходит даже до 60-80%, он все равно остается в выигрыше: товар не залеживается на полках, на складе, тем самым снижая издержки.

Западные покупатели ставят перед собой задачу произвести на распродаже выгодную покупку, цена которой является важнейшим преимуществом. К примеру, к рождественские распродажи, здесь ждут даже специально, откладывая именно на это время все покупки.

Надо понимать, что люди любят и ждут распродажи! Ваши клиенты готовы тратить в разы больше денег, если уверены, что экономят. Вы способны хорошо заработать, если внушите им это!

Выставленные на продажу товары привлекательны, качественны и стоят гораздо дешевле. Исключение могут составить разве что только классические вещи - классические брюки, блузки, которые не подвергаются влиянию моды. На них, как правило, в период распродаж цена не снижается, а если и снижается, то незначительно. Низкая цена способствует приобретению и многих ненужных вещей – ваших остатков и неликвидов.

Давайте от общего перейдем к конкретике и рассмотрим распродажи в женской одежде.

Как в России обстоят дела с распродажами в торговле одеждой?

В первую очередь стоит затронуть вопрос влияния цены на успех продаж. Это может и странно, однако ценовой фактор занимает не первое место!

Российским покупателям пришлось пережить деноминации, реформы, с откровенными отъемами накоплений, скачкообразное повышение цен. Более того они привыкли, что подобные неприятности как правило, начинаются с 1 января. Поэтому отечественному рынку присуща тенденция «хватай – пока не подорожало!».

На этом фоне многие торговцы не видят причин существенно понижать цены. Зачем отдавать почти задаром, когда можно выгодно продать? Стратегия «высоких - низких» цен, которой присуща продажа одежды в начале сезона с высокими наценками, а также регулярное проведение распродаж, у нас пока широкого распространения не получила. Зачастую покупатели могут чувствовать что их пытаются обмануть, когда видят существенное снижение цен.

Нет у нас и сильной конкуренции, которую можно наблюдать в США или в Европе… Ряд магазинов вообще не делают скидки в предновогодний период, уделяя больший интерес представлению товаров и подарков, которые выгоднее продавать. В сфере модной одежды перед Новым годом может вообще не быть снижения цен (либо оно не такое значительное, как во время избавления от сезонных коллекций).

На данный момент сложно сказать, отставание это от Запада, или же налаживание собственного пути развития розницы. В отношении западных потребителей стоит отметить, что они пользуются вещами гораздо меньший период времени, нежели наши соотечественники. В связи с этим розничная торговля у нас имеет регулярное воспроизводство спроса. Более того проведение у нас распродаж по сильно сниженным ценам, в особенности это касается территорий с низким потребительским доходом, трансформирует потребительский спрос.

Как правильно использовать рекламу свой распродажи? Какие плакаты делать? Как их размещать?

Плакаты и ценники с указанием скидок должны быть яркими и крупными.

Покупательская активность на распродаже является лучшей рекламой.

Для того чтобы покупатель соответствующе реагировал на цену, применяются крупные и яркие ценники и плакаты, где указана величина скидки. Если в процентном выражении скидка незначительна, то лучше показывать то, что с первого взгляда выглядит более доказательно: сумму скидки (- 700 рублей) или новую цену одежды (всего за 1200 рублей).

Как правило, в торговом зале отводится несколько зон для уцененной одежды. Первая традиционно располагается у входа в магазин. Здесь работает «эффект толпы»: группа людей сконцентрирована на ограниченной площади, люди зачастую повторяют действия друг друга и менее критично воспринимают окружающую реальность. Такая обстановка способствует осуществлению спонтанных покупок, причем легко и без раздумий.

«Эффект толпы» знаком всем торговцам, он проверен временем, ему более подвержена женская половина покупательского сектора. Вторую зону лучше всего отводить в глубине магазина или в его углах, чтобы покупатель туда приходил специально.

Популярные ошибки при проведении распродаж

Как не допустить ошибок при организации распродажи? Как не спугнуть покупателя? Как продать и заработать максимально много? Почему покупатель не всегда правильно реагирует на распродажи на специальные предложения магазина?

- товар в месте распродажи показан так, что выглядит ненужным.

К сожалению, отечественные покупатели отмечают тот факт, что низкие цены в процессе распродажи – это всего лишь приманка, а в действительности выбор по низкой цене ограничивается «элегантным костюмом для пропорций 70-170-70 (грудь-талия-бедра) и роста в 198 см и женскими босоножками 45-го размера».

Если Вы разместите зону распродажи «где-нибудь» подальше, то и успех продаж будет «какой-то сомнительный». Внимательно относитесь к организации зон со скидками, показывайте товары в лучшем виде, используйте манекены, цветные рекламные плакаты и т.д.

Торговля модными товарами содержит свои «подводные камни», и очередная сезонная коллекция может иметь не слишком впечатляющие продажи. Для того чтобы распродать такие товары необходимо применить больше искусства.

Одним из приемов является выкладывание в большом количестве товаром в месте распродажи. Товары в месте распродажи при этом приеме должны быть небрежно раскиданы, быть навалены горой, размещаться при входе, в проходах, возле эскалаторов.

Небольшое количество товара не производит должного впечатления. Даже наоборот: покупателю становится ясно, что распродаваемый товар является откровенным «сливом», не нужным даже даром.

Стоит сразу сказать, что если какой-либо прием, который уже был многократно проверен во многих торговых точках, не имеет должного воздействия в конкретном магазине – это означает только то, что что-то было совершено не правильно.

В одном универмаге был смешной случай, когда для распродажи трикотажа использовали корзинный стол, привезенный из другого отдела. Однако дно не было поднято повыше, оно оставалось на той же глубине, что и было при продаже детских мячиков. В результате несколько трикотажных кофточек сиротливо лежали на дне глубокой корзины. Покупательницы не могли их достать…

О чем это говорит? – о том, что каждая мелочь должна быть продумана! О том, что нужно думать и заботиться о своих покупателях, об их удобстве – и они отплатят Вам за это хорошими покупками!

- неудачная компоновка и подбор подарков в промо-месте.

Зачастую перед праздниками магазины предлагают специальные подарки: подарочные наборы, укомплектованные производителем или самим магазином. Несомненно, эти подарки удобны тем, что для их выбора требуется минимум времени – все заранее продумано. Но существуют покупатели (причем их не мало), которым не подходит состав подарка или не нравится тематика оформления.

Либо они просто не желают отдавать лишние деньги за бумагу, корзинки, бантики, которые создают объем подарка. В связи с этим эффективны промо-места, в которых расположены несколько товаров определенной тематики. Как правило, для этих целей применяются торцевые секции стеллажей, многоярусные столы, подиумы.

Покупатель должен иметь подсказку, что подарить не только с помощью выкладки, но и с помощью плакатов, постеров, фотографий, лозунгов. При этом у покупателя сохраняется определенная самостоятельность в выборе и он уверен в том, что осуществил выгодную покупку, без переплаты в праздничной суете. Для многих покупателей это важно, и это сильно увеличивает лояльность к магазину.

- на распродажу выставляется разнородный товар и по разным ценам.

На выбор покупки в месте распродажи посетитель должен потратить минимум времени. Решение должно приниматься за несколько секунд – это должен быть эмоциональный порыв! Если заставить покупателя думать, и принимать взвешенное решение, то вероятность покупки упадет в разы… он начнет сомневаться, и ничего в вас не купит. Играйте на эмоциях покупателей, используйте его (ее) «хватательный» рефлекс, «одурманьте» его ярким плакатами и «сильными» слоганами, сделайте принятие решения максимально простым и приятным – и покупка вам гарантирована!

Число наименований товара в одном месте должно быть ограничено. Основным правилом является то, что в месте распродажи покупатель не должен долго выбирать. Если покупатель долго думает, он создает «затор», а также создает помехи другим покупателям совершать импульсные покупки в зоне активности.

В связи с этим на одном промо-месте стоит выставлять не более 3-4 разнородных товаров. Более того должны быть выровнены и цены на предлагаемые товары. Иначе товар может оказаться невостребованным.

- покупатель вводится в заблуждение ценниками.

Размещая крупный плакат с надписью «Цены от…», стоит подходить с осторожностью и вниманием. На сегодняшний день известно множество случаев, когда в адрес магазина выдвигались обвинения в обмане в связи с неправильной выкладкой и размещением ценностей в месте распродажи или специальной акции.

Естественно, покупателю всегда хочется думать, что самый красивый товар в корзине и есть самый дешевый. И очень грустно и обидно бывает обнаружить на кассе, что выбранный товар оказался не по 70, а по 400 рублей: «Снова обманули!».

Результаты маркетинговых исследований показали, что любая личная обида на магазин долгое время помнится, а покупатель может делиться своими переживаниями. А сегодня есть еще и Интернет… В связи с этим когда в корзине для распродажи расположены товары по разным ценам, очень важно, чтобы было ясно, к чему относится конкретный ценник.

Сами ценники следует делать яркими и крупными. Выкладывая мелкоразмерные товары на подиумах и корзинных столах ценники нельзя крепить на край стола или представлять «списком». Ценник следует крепить к колонке или закреплять на специальной подставке таким образом, чтобы он был выше товара и ближе к глазам покупателей. Здесь также стоит учесть, что в месте распродажи товар постоянно переворачивается, достается со дна корзины, поэтому ценники ломаются и отрываются.
- плохая организация контроля во время специальной акции или распродажи.

Сегодня остро стоит проблема качественной работы торгового персонала – высокая текучесть кадров, нехватка продавцов, снижается степень подготовки и уровень квалификации «входящего» персонала.

Можно с уверенностью говорить о том, что результаты распродажи или специальной акции во многом зависят от того, насколько эффективно и регулярно осуществляется контроль.

Центральный офис располагает информацией о ходе распродажи или специальной акции. С этой целью осуществляется мониторинг продаж по позициям, которые выставлены на распродажу. Самое основное – своевременно воздействовать на ситуацию, пока не закончилось предпраздничное время или соответствующий сезон.
Зачастую случается, что в зале нет ценников, не вовремя пополняется запас товара. Известно немало случаев, когда недобросовестными продавцами попросту «зажимается» товар без ведома руководства, а также выставляется в зале свой товар.

Сезонные скидки или предпраздничные акции – время всеобщего ажиотажа, покупателей много они невнимательны – подходят для таких целей идеально. Качественный и хороший контроль является дорогим удовольствием, однако без него распродажа или специальная акция может не принести планируемых результатов.

- нет четкого дедлайна

Ограничьте время распродажи до минимума. Делайте более частые, но менее продолжительные акции – клиент должен быть уверен, что ему несказанно повезло! Новость о том, что распродажа длились 2 дня и «я успела выхватить модное платье в 2 раза дешевле» - мгновенно разлетится и приведет вам новых клиентов.

Сейчас или никогда – не надо давать покупателю время подумать – выйдя из вашего магазина успокаивая себя тем, что до конца распродажи еще целый месяц он больше никогда не вспомнит о тех товарах которые мог бы купить здесь и сейчас, если бы знал, что завтра этих цен уже не будет.

Подведем итог:

Внимательно относитесь к организации распродаж. Четко планируйте каждую мелочь. Используйте яркую и креативную рекламу. Ограничьте время акции. И, главное, экспериментируйте – проверяйте как работают те или иные приемы, ведите статистику – каждый магазин и его клиенты индивидуальны, на каждых действуют различные механизмы стимуляции!

 

Удачи Вам и успешных продаж!